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社長の不得手な交渉を補佐します

事業再生は交渉の連続

「コンサルティング」というと、担当者による調査のあと、書面や面談で改善事項を指摘され、それに基づき自分たちで改善を実行するというイメージがあるのではないでしょうか。通常の経営コンサルティングであれば、それでよいのかもしれません。しかし、深刻な経営危機を迎え、明日どうなるか分からない状態にある事業再生コンサルティングの場合、それでは役に立ちませんし、間に合わない可能性もあります。

経営再建の指揮をとる社長が、私たち喜望大地の掲げるように「明るく!元気に!前向きに!」という状態ならよいのですが、状況によっては、なかなかそうは振る舞えないこともあるでしょう。事業再生は、交渉の連続と言っても過言ではありません。誠実に、ていねいに説明を繰り返し、金融機関、得意先、取引先などの理解を得ていかねばなりません。ときにはタフ・ネゴシエーションもこなさなければならないでしょう。

しかし、社長のなかには、こうした交渉事が苦手で腰が引けてしまう方もいらっしゃいます。苦手意識を持っていると大切な交渉が暗礁に乗り上げてしまうこともあり、事業再生の進行にマイナスの影響を及ぼしてしまいます。そんなとき、私たち喜望大地のコンサルタントは社長に同行し、全力でサポートしています。

社長がいやがる交渉のトップ3

これまで喜望大地がサポートした経験上、社長が交渉に二の足を踏むケースには、以下のようなものがあります。

1.銀行とのリスケ交渉
リスケジューリングは返済条件の変更であり、現在返している金額を少なくする交渉になるため、だれでも最初は気が引けるものです。特に次回貸してもらえなくなるのではという不安や、返済が遅れることで信用を失うのではないかという恐怖感を感じる社長が多いようです。しかし銀行は金融のプロフェッショナルであり、信用回復すればまた融資は受けられるようになります。恐れることはありません。

2.仕入先との支払延期、分割払い交渉
仕入先に支払いを待ってもらうことで、信用不安や風評被害が起き、仕入ができない状態になることを危惧する社長が多いようです。また、これまでお客様として扱われてきたのに、立場が逆転することで、社長としてのプライドが傷つくこともあるでしょう。しかし、逃げずに誠実な交渉を行い、道を開く必要があります。

3.家主との家賃交渉
家賃を待ってもらう、あるいは減額してもらう交渉も、社長の苦手な交渉といえます。事業を継続していく以上、これからも家主とは密接な関係であるため、気まずいと感じるようです。

喜望大地のサポートがあれば交渉も有利に

社長が交渉に腰が引けるのには、それなりの理由があります。まず金融機関との交渉では、財務知識があまりなく、銀行と対等に話すことができないことです。そうなると交渉を有利に運ぶことができずに苦手意識が生まれます。また、仕入先や家主との交渉では、「迷惑を掛けてしまうのではないか」、「今後の関係が悪化しないか」、という心理的な壁ができてしまいます。

私たち喜望大地では、担当コンサルタントをはじめ、各分野のエキスパートが交渉に同行し、社長をサポートします。そこでは現状分析結果と事業再生計画などをていねいに説明し、交渉相手に納得していただきます。交渉相手は感情よりも、根拠のある再建策を必要としており、それを提示することに意義があります。

特に銀行などの大手企業との交渉は、口頭だけでなく、書類で説得することが重要です。先方の各部署が稟議しやすいように、資料をまとめていく作業が欠かせません。それが事業再生のエビデンス(根拠)としても判断されます。また、コンサルタントが同行し、専門家の知恵を借りているということ自体もアピールになります。

喜望大地のサポートを受ける社長は、あらかじめ用意されたフォーマットにしたがい、必要書類や資料の準備をすることからはじめます。そこでは相手が「何を知りたいか」、「何をしてほしいか」が網羅されており、強力なエビデンスになります。準備が整い次第、コンサルタントが同行して交渉の補佐役としてサポートし、解決ににあたります。

金融機関、得意先、取引先との交渉はもちろんのこと、一般債権者との交渉、社員集会なども喜望大地の適切なアドバイスで乗り切ることができます。

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